Neukundengewinnung bedeutet nicht immer Kaltakquise. Viel effektiver ist es, wenn du ein gesundes Empfehlungsmanagement hast und dir so von deinen Bestandskunden immer neue Empfehlungen ziehen kannst. Network Marketing ist immer Empfehlungsmarketing, denn nichts ist so mächtig, wie eine gute und ehrliche Empfehlung durch einen glücklichen Kunden.

Wie die Kundengewinnung durch Weiterempfehlung funktioniert erfährst du in diesem Artikel. Präge dir alles gut ein, denn mit dem richtigen Empfehlungsmanagement werden dir die Kontakte für dein Geschäft nie wieder ausgehen!

Neukundengewinnung durch Empfehlungen

Um langfristig Erfolg im Vertrieb zu haben benötigst du immer neue Kunden, denen du dein Produkt präsentieren kannst. Dabei geht es nicht nur um die Menge der Kontakte, sondern in erste Linie um die Qualität. Im Großen und Ganzen gibt es drei Arten von Kontakten. Je nachdem, mit welcher dieser Arten du arbeitest kannst du eine Menge Zeit und Geld verbrennen oder hocheffizient mit deiner Zielgruppe arbeiten.

Die Drei Arten von Kontakten

1. Deine Kontaktliste (A-Kontakte)

Die Leute, die dich persönlich kennen wissen, dass sie dir vertrauen können. Ob es nun ein Film, der neue PC oder eben ein spannendes Produkt ist- sie werden dir zuhören. Selbstverständlich gibt es keine 100%-Quote. Auch bei deiner Kontaktliste wirst du vermutlich ca. 4 Leute ansprechen müssen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Am Anfang mag die Quote etwas schlechter sein, gleiche das aus indem du deinen Sponsor zu Rate ziehst.

Da deine Kontaktliste das mit Abstand mächtigste Tool für dein Geschäft ist, sei hier ehrlich zu dir selbst und schreibe alle auf, die du kennst. Auch die, von denen du glaubst dass dein Produkt völlig uninteressant ist.

Und falls du jetzt sagst, du kennst niemanden: Im Schnitt haben wir 150-300 Kontakte in unserem Handy. Ein guter Anfang 🙂

Besprich diese Liste sorgfältig mit deinem Sponsor, er wird eine passende Strategie zur Hand haben um deine ersten Termine zu organisieren.

2. Der warme Markt / Empfehlungen (B-Kontakte)

Ganz gleich, wie beliebt du bist- irgendwann ist die Namensliste erschöpft. Es gibt genau zwei Zeitpunkte, um dies einzusehen. Entweder du fällst am Ende der Liste aus allen Wolken, weil du niemanden mehr anrufen kannst…

Oder du glaubst mir einfach und steuerst ab sofort aktiv dagegen an. Dadurch, dass du bei jedem einzelnen A-Kontakt aktiv nach Empfehlungen fragst werden dir die Kunden niemals ausgehen. Im Gegenteil, mit dem richtigen Empfehlungsmanagement generierst du irgendwann mehr Kontakte, als du bearbeiten kannst.

Der empfohlene Kontakt hat eine Vertrauensbasis zum Empfehlungsgeber. So, wie dein bester Freund dir vertraut, wird auch dein Empfehlungs-Kontakt deinem Empfehlungsgeber vertrauen. Dadurch kannst du, wenn dein Service stimmt eine hervorragende Quote erzielen. Im Schnitt kannst du aus 2-4 Empfehlungen einen Termin machen. Und aus ca. 2-4 Terminen resultiert wieder ein Kunde.

Das geniale dabei ist, dass du dir auch Empfehlungen ziehen kannst, wenn ein Kontakt nicht bei dir kauft.

Und mit dem richtigen Empfehlungsmanagement wird jemand, der dich einmal erfolgreich empfiehlt in Zukunft noch öfter, wenn nicht sogar regelmäßig weiter empfehlen.

3. Der kalte Markt

Die letzte und unbequeme Option ist die Kaltakquise. Du sprichst Menschen an, die du nicht kennst. Versteh’ mich nicht falsch, es ist absolut möglich im Kaltkontakt Kunden zu generieren. Ich habe selber lange genug im Door-to-Door Vertrieb gearbeitet, um das zu wissen. Aber du brauchst ein Vielfaches mehr an Aufwand um das Gleiche zu erreichen.

Falls du aktuell auf Kaltakquise angewiesen bist, dann wird es höchste Zeit an deinen Empfehlungen zu arbeiten. Selbst wenn du 100 Leute ansprechen musst, um einen Kunden zu gewinnen kannst du doch alle 100 nach Empfehlungen fragen. Ich verspreche dir, du wirst am Ende mit 10 Empfehlungs-Kontakten da stehen. Und die haben einfach eine bessere Quote und bringen dir mehr Geld ein.

Arbeite Klug, nicht hart!

Wenn aus 100 Kaltkontakten ein Kunde entsteht, und aus 4-8 Empfehlungen ebenso… Was willst du dann in Zukunft lieber tun? 100 Stunden für die Kaltkontakte investieren, oder das gleiche Geld in 4-8 Stunden verdienen? Viele tun sich schwer mit Empfehlungen. Aber es ist offensichtlich was für einen riesigen Unterschied du bewirken kannst, indem du in jedem Termin 10 Minuten in Empfehlungen investierst.

Was ist Empfehlungsmarketing und wer bekommt hier den Kunden?

Die Idee vom Empfehlungsmarketing besteht darin, dass große anonyme Ladengeschäfte teurer und uneffektiver sind als die direkte Empfehlung im warmen Markt. Deshalb baust du hier ein Kunden-Netzwerk auf. Eine genaue Erklärung findest du in meinem Artikel über Network Marketing.

Dadurch, dass du neben deinen Kunden auch neue Vertriebspartner gewinnst kommt öfter die Frage auf, wer denn nun den empfohlenen Kunden einschreiben darf. Hier gibt es ganz einfache Regeln:

1. Empfehlungen von aktiven (provisionsberechtigten) Vertriebspartnern kommen IMMER in deren Struktur
2. Bei erfolgreicher Empfehlung kannst du dem Kunden die Pistole auf die Brust setzen und fragen, ob er denn Struktur aufbauen will. Ehrlichkeit gewinnt. Frag einfach “Deine Empfehlung hat super funktioniert, danke dafür. Wie wollen wir nun weiter vorgehen? Möchtest du als Vertriebspartner aktiv sein und den Kunden selber betreuen?”Wenn JA: Super, dann trage ich ihn unter dir ein und du erhältst eine ProvisionWenn NEIN: Alles klar, danke für deine Ehrlichkeit. Dann kümmere ich mich weiterhin um ihn, und gebe dir bei unserem nächsten Treffen ein kleines Dankeschön.

Wie funktioniert Empfehlungsmanagement?

Kommen wir nun zum Kern dieses Artikels. Das Empfehlungsmanagement. Was ist das überhaupt? Ganz einfach: Empfehlungen sind kein Glück, sondern können mit der richtigen Strategie und Geisteshaltung zur Gewohnheit werden. Gehst du in einen Termin, ohne nach Empfehlungen zu Fragen, bekommst du keine.

Der Kern deiner Strategie sollte so lauten:

Wie stelle ich sicher, dass ich mit möglichst wenig Zeit/Geld möglichst viele gute neue Kontakte generiere?

Der erste Schritt ist hier, absolut immer nach Empfehlungen zu fragen, wenn ein Kunde bei dir kauft.

Kundengewinnung durch Weiterempfehlung – die Aktive Empfehlung

Wenn ein Kunde dich von sich aus weiterempfiehlt ist das eine sogenannte passive Empfehlung. Das ist ein tolles Erlebnis, ist aber mehr Glück als Strategie.

Deshalb zeige ich dir hier, mit welchen einfachen Schritten du Empfehlungen nicht nur erfragst, sondern deinen Empfehlungsgeber ermutigst, dich wieder und wieder zu empfehlen.

Schritt 1: Frage nach der Empfehlung

Das ist natürlich der wichtigste Schritt. Du findest weiter unten einige Tipps, wie du richtig nach Empfehlungen fragst. Generell gibt es 4 Möglichkeiten, wann du nach Empfehlungen fragen kannst.

1. Der Kunde hat gekauft, ist happy, und du hakst direkt in der Emotion nach
2. Der Interessent hat nicht gekauft. Dann kannst du etwas sagen wie “Lieber XY, vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast dir das alles einmal anzusehen. Es ist natürlich nichts für jeden und jeder trifft seine eigene Entscheidung. Ich finde, wir hatten trotzdem ein klasse Gespräch. Sehr gerne möchte ich weitere Gespräche mit so freundlichen Menschen führen, daher hätte ich eine wichtige Frage: Für wen glaubst du könnte das hier interessant sein? Wen kennst du, der sich für Finanzen interessiert, oder einfach genauso verrückt ist wie ich? Fällt dir da spontan jemand ein?
3. Der Kontakt verweigert den Termin. Dann sagst du: Vielen Dank für Ihre Ehrlichkeit, es ist natürlich nichts für Jeden.  Wer fällt Ihnen denn spontan ein, für den das interessant sein könnte?
4. Du telefonierst mit deinen Bestandskunden. Dafür nimmst du am besten eine aktuelle Info und bringst sie unter die Leute, das kann etwa so aussehen:
   Hallo XY, hast du schon die guten Neuigkeiten gehört? Am XY passiert XY, und wir haben XY erreicht. Klasse, oder?
   Es war mir wichtig, dir das persönlich zu sagen, damit auch sicher nichts untergeht. (Meistens kommt etwas wie “das ist ja nett”; auf diesen Emotionen baust du auf).
   Sagemal, wo ich dich gerade am Hörer habe- Gerade jetzt, wo XY so konkret/erfolgreich ist möchte ich noch anderen Menschen die Möglichkeit geben, so happy über die Entwicklung zu sein wie du jetzt. wer fällt dir denn spontan ein, für den das auch interessant wäre?

Es ist ein Spiel der Quote. Gib nicht auf und mache es dir zu einer positiven Gewohnheit, wann immer Möglich nachzuhaken, bis du Empfehlungen bekommst.

Schritt 2: Kontaktiere die Empfehlung

Warte 2 Tage, bevor du die Empfehlung anrufst. so hat dein Empfehlungsgeber Zeit, schon die Werbetrommel für dich zu rühren.

Wenn du bei einer Empfehlung anrufst ist es besonders wichtig, dass du den Namen des Empfehlungsgebers nennst. Das kann so aussehen: “Hallo Herr XY, sie kennen mich noch nicht, aber der Herr Meyer meinte ich soll mich unbedingt mal bei Ihnen melden. Ich bin im Bereich XY tätig und könnte Ihnen Vorteil XY bringen. Herr Meyer sagte das ist auch für Sie ein Thema, liegt er da richtig?

Ganz egal, wie die Antwort aussieht, du bist im Gespräch. Wenn er JA sagt, super. Wenn er Nein sagt, dann bleib dran:

Mensch, dann habe ich den Herrn Meyer wohl falsch verstanden. Was müsste ich Ihnen denn anbieten, damit das interessant ist (in eigenen Worten, auf deine Branche gemünzt)?

Mache einen Termin aus. Wenn er blockt, frage nach Empfehlungen 😉

Schritt 3: Danke dem Empfehlungsgeber

Sende eine kurze Nachricht an den Empfehlungsgeber und berichte von deinem Erfolg.

“Sehr geehrter Herr Meyer, vielen Dank nochmal für Ihre Empfehlung. Ich habe gerade mit Herrn XY telefoniert und er sagt das Thema ist spannend für ihn. Ich habe am Mittwoch einen Termin mit ihm und er freut sich schon.”

Dieser Schritt ist sehr wichtig. Denn alles, was wir tun machen wir, um Lob zu erhalten. Ein Mensch braucht 7 Lobe/Komplimente am Tag, damit er nicht depressiv wird. Und die meisten bekommen weniger. Deshalb ankerst du dich so positiv bei deinem Empfehlungsgeber, zeigst ihm dass er alles richtig gemacht hat. Er wird dich in Zukunft öfter empfehlen.

Schritt 4: Nutze die Empfehlung im Termin

Während du mit deinem neuen Kontakt im Termin sitzt, kannst du das Eis brechen, indem du auf die Empfehlung hinweist. Bei der Vorstellung (Herrn XY war es wichtig, dass wir uns treffen weil…), bei deinem Highlight (und sehen sie, genau deshalb wollte Herr XY dass wir uns treffen). Und am Ende (Sagen sie mal, jetzt wo sie das alles gesehen haben, sind sie dem Herrn XY jetzt böse, dass er mich Ihnen weiterempfohlen hat, oder sind sie ihm dankbar?)

Und daraus resultiert die Empfehlung: Großartig, so wie Sie dem Herrn XY dankbar sind, werden auch andere sich über eine gut gemeinte Empfehlung freuen. Wem möchten Sie denn jetzt einen Gefallen tun? Wer fällt Ihnen spontan ein, für den das interessant wäre?

Schritt 5: Danke dem Empfehlungsgeber erneut

So wie bei Schritt 3 lobst du nochmal den Empfehlungsgeber.

“Sehr geehrter Herr Meyer, ich habe gerade Herrn XY getroffen und er ist begeistert. Wir haben einen kleinen Testauftrag geschrieben (und er hat mich sogar weiterempfohlen). Vielen herzlichen Dank.”

Oder

“Sehr geehrter Herr Meyer, ich habe gerade Herrn XY getroffen und wir hatten ein tolles Gespräch. Ich konnte Ihm leider nichts anbieten, aber er freut sich, dass Sie an Ihn gedacht haben. Besten Dank nochmal für die Empfehlung”

Natürlich musst du dabei ehrlich bleiben. Aber das gilt ja für alle Geschäfte.

Schritt 6: Belohne den Empfehlungsgeber

Dein Empfehlungsgeber, Herr Meyer, hat bereits 3 Lobe von dir bekommen. Bei der Empfehlung, nach der Terminierung und nach dem Termin. Du bist bereits jetzt mit Garantie in seinen Top 10 der beliebtesten Berater.

Bei nächster Gelegenheit kannst du dich gebührend mit einem kleinen Präsent für die Empfehlung bedanken. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Verkauf geklappt hat oder nicht. Es kann etwas aus deiner Produktpalette sein, oder etwas ganz anderes. Wichtig ist, dass er noch lange an dich denken wird. Eine Schachtel Pralinen wird gegessen und ist weg. Ein schöner Stift, ein hochwertiges Souvenir oder ein Zusatz zu seinem ursprünglichen Produkt bleibt im Gedächtnis. Wann immer er diese Dinge sieht, anfasst und nutzt wird er an dich denken und wissen, dass eine Empfehlung sich lohnt. Sei einfach kreativ und überlege, worüber du dich freuen würdest wenn es andersherum wäre.

Du kannst natürlich auch auf deinem Empfehlungszettel eine feste Prämie oder einen Rabatt pro Verkauf oder für jede 4. Empfehlung o.Ä. ansprechen. Damit wird es leichter Empfehlungen zu ziehen. Trotzdem ist es sinnvoll, darüber hinaus eine Überraschung für deine treuen Empfehler parat zu haben. Verspiele also nicht jeden Joker,

 

Empfehlungen ziehen – Traue dich einfach!

Es gibt hier keine perfekte Anleitung. Tu es einfach. Sei ehrlich. Ein zufriedener Kunde wird dich gerne weiterempfehlen.

Im Weiteren zeige ich dir einige Ansätze und Tricks, mit denen du Schritt für Schritt deine Technik verbessern kannst.

Nochmal ganz deutlich: Frage ab sofort immer nach Empfehlungen. Diese Techniken hier eignest du dir unterwegs an. Probier jede Woche eine Neue aus.

Der größtmögliche Fehler besteht darin, dass du versuchst erst einmal alles zu lernen, bevor du ins Handeln kommst.

Trick 1 für mehr Empfehlungen: Setze einen hohen Anker

Wenn das Gespräch zum Ende gelangt, und du nach Empfehlungen fragst gehe ganz offen mit dem Thema um.

Du: Lieber Kunde, wir haben jetzt Lösung XY für Ihr Problem XY gefunden. Sie sparen XY und haben XY Vorteil. Wie gefällt Ihnen das?

Kunde: Na sehr gut.

Du: Großartig. Ich freue mich, dass Ihnen meine Beratung gefallen hat. Wissen Sie, ich lebe davon, dass glückliche Kunden wie Sie mich weiterempfehlen. Keine Angst, sie müssen jetzt keine 20 Namen nennen. In der Regel bekomme ich so 5-10 Empfehlungen. Fällt Ihnen da spontan jemand ein, für den diese Beratung auch interessant wäre?

Trick 2 für mehr Empfehlungen: Nutze konkrete und hilfreiche Formulierungen.

Auf “Fällt ihnen jemand ein?” Kann ein nein kommen. Auf “Für wen ist das interessant?” kommt ein “muss ich überlegen”.

Deshalb zwingst du das Gehirn deines Kunden zur Spontanität. “Wer fällt Ihnen spontan ein, für den das interessant wäre?”

Wenn der Kunde blockt, dann reiche ihm einen Empfehlungszettel. Vereinbare einen Folgetermin und sage dann. “Vielen Dank, dass Sie sich Gedanken über die Empfehlungen machen. Das ist wichtig für mich. Ich schlage vor, dass ich Ihnen diesen Zettel hier als Erinnerung da lasse, und wir sprechen beim Nächsten Termin (bei dem wir XY machen) darüber, wer Ihnen eingefallen ist. Einverstanden?

Beim nächsten Termin gehst du dann natürlich erneut darauf ein: Lieber Kunde, ich habe Ihnen ja bereits gesagt, wie wichtig es mir ist dass glückliche Kunden wie Sie mich weiterempfehlen. Wer ist Ihnen denn eingefallen?

Trick 3 für mehr Empfehlungen: Ziehe die Empfehlungen während des Gesprächs

Sprich am Anfang offen und ehrlich über deine Absichten und baue es in deine Bedarfsanalyse ein. “Lieber Herr Kunde, was muss ich heute leisten, damit sie begeistert sind?” (Mitschreiben). “Super. Wenn ich X, Y und Z erfülle sind sie also glücklich?” (Ja) “Ich gebe für Sie mein bestes, all diese Punkte zu erfüllen. Wenn wir so eine Top-Beratung zustande bringen, empfehlen Sie mich dann weiter? Bei Nein: Was müsste ich denn leisten damit Sie mich empfehlen? (Wieder spiegeln und nochmal fragen.)

Bei Ja: Keine Angst, sie müssen mir jetzt keine 20 Namen aufschreiben. Im Schnitt bekomme ich so 4-10 Empfehlungen. Ich lege Ihnen hier einmal einen Zettel hin, und wann immer Ihnen im Gespräch jemand einfällt für den das auch interessant wäre notieren sie es. Sie brauchen nur den Namen aufschreiben, wir sprechen dann am Ende alles durch. Einverstanden?

Falls er blockt, einfach drüber gehen und den Zettel trotzdem hinlegen. “Nur für den Fall”

Im Gespräch machst du bei jedem Highlight einen Hinweis “fällt ihnen da grade jemand ein der diese Info bekommen sollte?” “Wer könnte das auch spannend finden? Schreiben Sie’s auf”

So kannst du aus jedem WOW-Effekt und jeder Emotion neue Empfehlungen ziehen. Durch praktische Beispiele stützt du das “Kennen sie jemanden, der Alleinerziehend ist und das wissen sollte?” “Wer könnte auch eine Lebensversicherung haben und diese Info brauchen?”

Bleib dabei du selbst und entspanne dich. Nimm dir für den Anfang ein Highlight und baue deinen Leitfaden immer weiter in dieser Richtung aus. Das hier ist die Königsklasse und kann dir schier unendlich Empfehlungen liefern.

Es gibt nichts guts, außer man tut es.

Du hast jetzt hoffentlich viel gelernt. Einiges kannst du sofort umsetzen, anderes braucht Zeit. Die Praxis sieht immer anders aus als die Theorie, daher probiere einfach aus, was funktioniert und frage deinen Sponsor, wie seine Erfahrungen mit dem Thema sind. Ich wünsche dir viel Erfolg beim Umsetzen!

Eine persönliche Bitte: Wenn dir dieser Artikel geholfen hat, dann leite ihn auch an dein Team und andere Menschen weiter, denen du etwas Gutes willst. Du weißt ja, ich lebe von Empfehlungen 😉