Richtig Verkaufen – Teil I

Wer gut verkaufen möchte, erhält von jedem Verkaufstrainer eine andere Aussage. Die älteren, erfolgreichen Verkäufer (und meist Vorgesetzten) leben einen Druckstarken Verkauf vor und lehren diesen. In vielen Seminaren wird vom Drucklosen Verkaufen gesprochen  und im Online Marketing predige ich tagein tagaus das Attraction Marketing, also das Drucklose Anziehungsmarketing ohne direkten Verkauf.
Aber was heißt es jetzt gut zu verkaufen? Wie können diese ganzen Theorien in der Praxis erfolgreich umgesetzt werden? Ich möchte dir heute und in den kommenden Artikeln einige wichtige Faktoren zeigen, die deinen Verkauf sichtbar verbessern können.

1. Wie treffen wir Entscheidungen?

In Seminaren schon etwas ausgeleiert, aber umso wichtiger ist das Verständnis darüber, wie Menschen Entscheidungen treffen.
Sehr viele Firmen liefern Ihren Vertrieblern einen präzise ausgearbeiteten Leitfaden, wie ein Gespräch geführt werden sollte. Und tatsächlich lässt sich einfach belegen, dass jene Verkäufer, die diesen Plan 1 zu 1 umsetzen viel schneller zum Erfolg kommen als jene, die ihr eigenes Ding durchziehen.
Es scheint also logisch, dass ein gut ausgearbeiteter und auswendig gelernter Text die Abschlussquote erhöht.
Das stimmt nur teilweise.
Tatsächlich spielt es fast keine Rolle, was du zum Kunden sagst. Je nach befragter Quelle macht das gesprochene Wort rund 5% des Gesamteindrucks aus. Das ist verschwindend wenig! Erschreckenderweise konzentrieren sich viele junge Firmen jedoch darauf, krampfhaft ihren Verkaufstext zu optimieren und so zu besseren Ergebnissen zu kommen.

Wenn nur so wenig des Gesamteindrucks vom Text abhängig sind, was sind dann die anderen Einflüsse?

Es liegt auf der Hand: Die Körpersprache! Rund 45% des Gesamteindrucks werden durch das ausgedrückt, was dein Körper kommuniziert. Fühlst du dich wohl, fühlen sich auch deine Kunden wohl. Bist du unsicher, sind deine Kunden es ebenso. Genau aus diesem Grund ist der auswendig gelernte Text ein unerschütterbares Rückgrat für deinen Erfolg. Es ist egal, wie gut dieser Text ist. Solange du dir sicher bist in dem was du sagst.
Sicherlich kennst du auch einen Kollegen, der den Kunden den größten Mist erzählen, und trotzdem Erfolg hat. Der einfach Grund ist, dass er überzeugt von seinem Mist ist.

Wie lerne ich Körpersprache?

Anders als es oft vermittelt wird, besteht Körpersprache eben nicht nur aus dem bisschen Gefuchtel, welches auf Rhetorik-Schulungen vermittelt wird. Selbstverständlich sollte es zu deinem täglichen Werkzeug gehören, die bewusste körpersprache zu nutzen. Viel wichtiger ist jedoch das, was unbewusst passiert. Auf ein gesprochenes Wort von dir können bis zu 200 Mikrobewegungen deines Körpers mitwirken. Egal wie viele Rhetorik-Seminare du besuchst, wenn du nicht überzeugt von dem bist, was du tust, dann sind deine Kunden es auch nicht!

Gut verkaufen ist reine Kopf- und Übungssache!

Statt dir also den Kopf über eine einzelne Handbewegung zu machen, erkläre dir selbst, warum du das tust, was du tust. Nutze Affirmation, oder übe Verkaufsgespräche mit dir selbst vor dem Spiegel. Nicht einmal. Auch nicht zweimal. So lange bis du dir ehrlich selbst etwas abkaufen würdest. Ich kenne nicht wenige Verkäufer, die sich für dieses Ergebnis insgesamt 2 oder 3 Wochen vor den Spiegel stellen müssen. Und das 8 Sunden am Tag. Erst wenn du dich selbst überzeugen kannst, strahlst du diese Überzeugung auch aus!
Und damit kommen wir zum dritten und wichtigsten Punkt: Dem Gefühl. 50% einer Kaufentscheidung basieren auf dem Gefühl, das du deinem Kunden vermittelst. Wenn deine Augen strahlen und du voller Begeisterung dein Produkt anpreist, dann wird diese Begeisterung auch den Kunden packen.
Wenn du und dein Kunde begeistert sind, dann spielen auch die Details deines Produktes keine Rolle mehr.
Es gibt genau zwei Arten von Käufen: Ich muss (z.B. ich brauche eine Haftpflicht für mein Auto) und Ich WILL.
– Bei “Ich Muss”-Käufen schaltet sich der Kopf ein, es werden Preise verglichen und rasch eine objektive Entscheidung gefällt.
– Bei “Ich Will”-Käufen meldet sich das Bauchgefühl und sagt “ich will es, und zwar sofort!”.

Wer einmal Kinder beobachtet hat der weiß, wie stark der Drang ist, dem “Ich will” nachzugeben. Tatsächlich erfolgen 93% aller Verkäufe durch diese Bauchentscheidungen. Wie viele Leute kennst du, die ihren teuren Sportwagen aus rein Objektiven Gründen gekauft haben? Hast du dich schonmal hingesetzt, und die PS-Zahlen von Mercedes, Porsche und BMW verglichen? Oder kennst du dein Traumauto auch so, einfach vom Gefühl, her?
Wenn du deinen Erfolg steigern willst, dann ziehe deine Kunden auf die “Ich Will” Seite. Begeistere sie! Ob durch dein Produkt, deinen Service oder deine Person.

Optimiere deinen Verkauf in der richtigen Reihenfolge:

– Frage dich, wie bringe ich einen Kunden dazu, bei mir kaufen zu WOLLEN. Was kann ich bieten? Wenn du nichts bieten kannst, dann arbeite an dir selbst und deinem Servie.
– Erstelle dir einen Leitfaden, was du sagen möchtest. Bring dein Rhetorisches Wissen voll und ganz ein. Wenn du diesen Text richtig erstellst und auswendig lernst, dann sparstt du dir eine Menge Energie in jedem Verkaufsgespräch.
– Motiviere dich selbst und frage dich, was dich so sehr an deinem Produkt begeistert.

– Trage dir den Text vor einem Spiegel vor, bis du dir selbst etwas Abkaufen würdest. Nur dann kannst du richtig verkaufen.

– Gehe positiv an jedes Gespräch heran! Es ist deinem Kunden egal, ob du einen schlechten Tag hattest, müde bist oder keine Lust hast. Gib 110% bei jedem Kunden oder lass es ganz bleiben.

Willst du den Abschluss?

Überleg mal. Du magst es doch, Geld zu verdienen, oder? Abschlüsse machen dir Spaß? Dein KUNDE ist es, der dir diesen Spaß bereitet. Wenn dir dein Kude vor dem Gespräch sagen würde “ich kaufe sowieso bei Ihnen”, dann würdest du ihn LIEBEN, oder? Tatsächlich ist es andersherum. Wenn dein Kunde merkt, wie sehr du ihn magst und wertschätzt, dann kauft er bei dir. Und selbst wenn nicht, dann kann er dich trotzdem weiterempfehlen, weil er dich als Person mag.
Und damit sind wir schon beim nächsten Punkt:

2. Frage IMMER nach Empfehlungen!

Ja, ich weiß, immer wieder die gleiche Leier. Das magst du jetzt denken. Aber warum wird es wohl immer wieder geschult? Weil Empfehlungen DER Wachstumsfaktor für dein Geschäft ist!
Wie hast du bisher nach Empfehlungen gefragt? “Empfehlen Sie mich weiter”, “Kennen Sie wen?”.
Sorry, aber das ist lieblos. Das ganze Verkaufsgespräch brillierst du vermutlich damit, offene Fragen zu stellen, den Bedarf deines Kunden zu analysieren und auf ihn einzugehen. Und jetzt kommt eine geschlossene Frage?
Kennen Sie jemanden, für den das interessant ist? Nein- Und aus die Maus. Empfehlungen funktionieren nicht.

So nicht…

Nutze hier wieder die richtige Fragetechnik: Herr… vielen Dank für das tolle Gespräch, ich bin immer gerne bei so sympathischen Menschen wie Ihnen. Deshalb habe ich eine Frage an Sie: Sagen Sie mal, wer fällt Ihnen SPONTAN ein, für den meine Dienstleistung auch interessant wäre?
So stellst du eine offene Frage, auf die du auch spontan eine Antwort erhälst.
Wenn du jetzt eine Empfehlung bekommst, und das wirst du, wenn du konsequent bei jedem Kunden fragst, dann fängt der Spaß erst an. Qualifizier deine Empfehlung!
“Vielen Dank, Herr …, und wie kommen sie jetzt spontan auf den Herrn …? ”
Nutze die Chance, um alle wichtigen Informationen in entspannter Atmosphäre einzuholen. Zögere nicht, deinen Gegenüber um Rat zu fragen! “Sagen Sie mal, wie würden Sie denn jetzt an meiner Stelle auf ihn zugehen?”

Was immer du tust- ob verkaufen oder nicht- tu es richtig und konsequent. Denn nur wenn du 100% gibst, kannst du auch ein entsprechendes Ergebnis erwarten.

Wie sieht es bei dir aus? Sind diese Informationen neu für dich? Was davon wendest du schon an? Was sind deine Tipps zum Verkaufen?

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