Der Sales Funnel- dein mächtigstes Tool

Sales Funnel sind im Online Marketing das Gegenstück zum Werbe- und Verkaufsprozess im klassischen Verkauf.

In jedem anständigen Geschäft gibt es zwei essentielle Dinge: Ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung auf der einen Seite und ein Abnehmer auf der anderen Seite. Angebot und Nachfrage also.

Heute versuchen wir, beide Seiten auf eine bequeme und professionelle Weise zusammenzuführen.
Wenn wir uns die finanzielle und gesundheitliche Situation in unserer Welt ansehen stellen wir fest, dass es nahezu beliebig viel Nachfrage für unser Angebot aus dem Network Marketing gibt. Wie kommt es dann, dass uns unser Angebot nicht förmlich aus den Händen gerissen wird?

Drei Gründe, weshalb keiner dein Produkt ohne Sales Funnel kauft.

1. Der Interessent kennt das Angebot nicht
Selbst das beste Produkt der Welt hat keinen Nutzen, wenn keiner es kennt. Ein wichtiger Schritt muss also sein, mögliche Interessenten über dein Angebot zu informieren.
2. Der Interessent weiß nicht, ob das was wir anbieten das beste Angebot ist.
Selbstverständlich braucht der Interessent ein paar Informationen und häufig auch Zeit, um die Qualität des Angebotes zu bewerten. Häufig wird er sich Vergleichsangebote einholen, Produkte und Firmen vergleichen oder im besten Falle, Fragen direkt an dich stellen.
3. Der Interessent kennt dich nicht
Es gibt leider immer wieder schwarze Schafe da draussen, welche durch ihr Missverhalten ganze Branchen in Verruf gebracht haben. Sie versprechen das Blaue vom Himmel und sind kurze Zeit später nicht mehr erreichbar.
Deshalb hat jeder Interessent ein gesundes Misstrauen gegenüber fremden Personen. Dem entgegenwirken kannst du nur, indem du deinem Interessent die Chance gibt, dich persönlich kennen zu lernen. Gerade im Network Marketing hast du kein Alleinstellungsmerkmal in deiner Firma oder deinem Produkt- den ganzen großen Unterschied machst DU.

Bevor du also jemanden von deinen Produkten oder deiner Firma überzeugst, muss dieser zuvor dich kennen lernen. Andernfalls stösst du im besten Fall auf Ablehnung und im schlimmsten Fall steigt die Person bei einer sympathischeren Person aus deiner Firma ein.

Mit dem Sales Funnel an deine Zielgruppe herantreten

Um alle oben genannten Punkte zu umgehen brauchen wir ein funktionierendes System, welches genau auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Ebenso wichtig ist die Duplizierbarkeit des Systems, damit auch deine Partner es anwenden können.
Die wichtigsten Eckpunkte hierbei sind:
1. Der erste Kontakt
2. Das Follow up
3. Die Symphatiebildung
4. Der Abschluss

Gehen wir gemeinsam deinen Sales Funnel oder Verkaufstrichter Schritt für Schritt durch.

1. Der erste Kontakt

Der wohl wichtigste Schritt, durch welchen alle restlichen Schritte überhaupt möglich und nötig werden, ist die stetige Akquise neuer Kunden. Wenn du gerne auf die klassische W
eise offline an Kunden herantreten möchtest, habe ich hier einen Artikel mit Tools und Anregungen geschrieben. Lies danach einfach ab Punkt 2 in diesem Artikel hier weiter.
Für das Online Marketing brauchen wir unser liebstes Zauberwort: Traffic
Was bedeutet Traffic nun genau? Traffic sind Aufrufe deiner Website. Diese kann ein kompletter Blog oder eine Landingpage sein. Je mehr Leute deine Seite ansehen, umso besser. Da die Gewinnung von Traffic für die meisten Blogs das Hauptziel ist, gibt es hier tausende Ideen und Möglichkeiten und Tricks ihn zu erhöhen. Genügend, damit ich später eine eigene Artikelserie hierzu veröffentlichen werde.
Um das ganze simpel zu halten, fasse ich hier die drei wichtigsten Wege, Traffic zu erhalten zusammen:

Suchmaschinen als Quelle für organischen Traffic

Das Prinzip ist simpel. Ein Interessent sucht eine Lösung bei Google, und findet deine Website oben in den Suchergebnissen. Die Herausforderung ist es, deine Seite ganz oben bei den Suchergebnissen zu platzieren. Um das zu erreichen benötigst du die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO (Search Engine Optimization).
Hierzu gehört ein entsprechendes Plugin für deine Website (Ich nutze YoastSEO auf der WordPress Plattform) und etwas Planung. Das Plugin übernimmt alle langweiligen, technischen Aspekte im Hintergrund, sodass du dich auf das Wesentliche konzentrieren kannst: Keywords, Backlinks und Content.
-> Keywords sind die Worte, die besonders Häufig im Text eines bestimmten Artikels vorkommen. Sie umreissen für Google das Thema deines Artikels. Schreibe ich also zum Beispiel einen Artikel über Traffic und verwende auf natürliche Art und Weise 20 Mal dieses Wort, ist es das Haupt-Keyword des Artikels.

Wie funktionieren Keywords?

Googelt jemand nach Traffic, wird Google mich zu dem Thema in der Ergebnisliste führen.
Leider bin ich nicht alleine im Internet, und es gibt mehrere Leute, die über Traffic schreiben. Deshalb lohnt sich die Suche nach schwach umworbenen Keywords, die nicht 100.000 Mal im Monat gesucht werden. Mithilfe von Google Adwords kann ich zu einem bestimmten Thema die Keywords finden, die noch oft genug gesucht werden, um Besucher zu finden, aber selten genug, damit ich die Konkurrenz bei Google ausstechen kann.

Diese Keywords mit ca. 500-1500 Aufrufen im Monat heißen Long-Tail Keywords, falls du noch mehr darüber recherchieren möchtest.
Backlinks
Je häufiger ein Aussenstehender deinen Blog verlinkt, sei es auf Facebook, auf einem eigenen Blog oder auf der Kooperationsseite einer Firmenwebsite, umso wichtiger denkt Google, dass dein Blog ist, sodass du weiter oben bei den Ergebnissen landest.
Content
Je besser und interessanter die Inhalte auf deinem Blog sind, umso lieber geben dir andere Leute Backlinks. Außerdem entwickelt Google immer neue Mechanismen, den Mehrwert deiner Artikel zu bewerten und so im Ranking zu berücksichtigen. Zum Beispiel wird ein Blogartikel als wichtiger bewertet, wenn er über 1000 Worte hat und gut lesbar ist (optisch und grammatikalisch).

Soziale Plattformen als Quelle für gezielten Traffic

Schreibst du gute und interessante Artikel, veranstaltest Gewinnspiele oder Umfragen und verbreitest diese gut auf den sozialen Plattformen, werden sie geteilt und generieren zusätzlichen Traffic. Dadurch, dass bei sozialen Medien alle möglichen Informationen über den Nutzer offen liegen, kannst du hier sehr zielgerichtet vorgehen um deine Zielgruppe anzusprechen.

Bezahlter Traffic

Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, Werbung im Internet zu schalten. Das kann zum Beispiel auf anderen Websites, Facebook oder Google erfolgen. Besonders Interessant finde ich pay per click Lösungen, bei denen du nur bezahlst, wenn tatsächlich ein Nutzer auf deinen Link klickt, weil er die Anzeige interessant findet. Google Adwords ist so ein Tool.
Jede dieser drei Varianten, an Traffic zu kommen funktioniert fantastisch. Es ist nur wichtig, dass du dich so weit wie möglich auf eine der Varianten fokussierst, um an relevante Ergebnisse zu kommen. Meisterst du die eine, folgt die Nächste.
Kommen wir also zum Zweiten Punkt in unserer Liste:

2. Das Follow Up

Du hast nun also deine ersten Kunden akquiriert und/oder den ersten Traffic auf deiner Website generiert.
Im zweiten Schritt unseres Sales Funnels zeigen wir dem Kunden, dass wir ihn nicht vergessen haben und ihn wertschätzen. Außerdem erschaffen wir uns eine Liste unserer Kunden, sodass wir keine anonymen Besucher, sondern eine profitable Liste aus Interessenten und Stammkunden haben.
Im offline Marketing ist es essentiell, nach dem ersten Kontakt zum Telefon zu greifen. Im Gespräch bietest du, je nach Interessenbereich, eine Produktprobe und Produktinformationen an, oder eben Informationen über das Geschäft und einen entsprechenden Termin.
Wenn Informationen gewünscht sind, kannst du auch im offline Bereich ein online Tool nutzen: Den Newsletter.
Ist unser Kunde einmal auf der Website gelandet, wird er durch entsprechende Formulare oder PopUps dazu gebracht, sich für den Newsletter einzutragen. Für die Landingpages und das Follow up nutze ich selbst Goolux. Als Alternative kann ich auch Getresponse empfehlen, welches du kostenfrei für 30 Tage testen kannst.

Verbessere mit einem Funded Proposal deine Erfolgsquote

Um dem Leser die Entscheidung sich einzutragen zu erleichtern schenken wir ihm dafür ein Ebook von uns, ein Mail-Tutorial (z.B. 7 Tage lang jeden Tag eine Mail über den Geschäftsaufbau) oder ähnliche Goodies, bei welchen wir unseren Expertenstatus beweisen können und gleichzeitig die Möglichkeit haben, Vertrauen aufbauen. Wichtig hierbei ist es, dass wir auch unsere persönliche Seite zeigen. Ob offline oder online, zeige Interesse an deinem Gegenüber. Starte Umfragen (online) oder Smalltalk (offline) und bleibe stets im Kontakt.

3. Die Sympathiebildung durch deinen Sales Funnel

Im fließenden Übergang zum Follow Up bauen wir Sympathie auf, sodass wir Punkt drei weitestgehend schon in die Wege geleitet haben. Achte auch beim späteren formulieren regelmäßiger Newsletter (z.B. wenn ein neuer Artikel veröffentlicht wird) darauf, eine persönliche Note einzubringen. Ich kenne einen Blogger, der sich regelmäßig für die Zeit bedankt, die der Leser zum Lesen seines Blogs verwendet. Ein Anderer startet häufige Aktionen und Gewinnspiele, um das Interesse hoch zu halten.
Baust du langfristige und nützliche Beziehungen zu deinen Kunden auf, ist der letzte Schritt nur eine logische Konsequenz:

4. Der Abschluss

Wenn der Kunde dich und dein Produkt kennt, dich mag und beginnt, dir zu Vertrauen, wird er im online Bereich irgendwann auf dich zukommen. Es kommt eine Email mit einer Frage, eine längere Antwort auf eine Umfrage oder ähnliches. Das schöne am attraction Marketing ist, dass du keine Abschlussfrage zu stellen hast, weil du dem Kunden Tag für Tag mehr davon überzeugst, dass er mit Leuten wie dir zusammenarbeiten will. Und mal ehrlich: Willst du lieber 100 Mitarbeiter, die du in dein Geschäft gedrängt hast und die keine Lust haben, oder 5, die das Engagement haben, dich darauf anzusprechen weil sie wirklich etwas erreichen wollen? Wer sich nicht traut, eine Mail zu schreiben, ist im Network doch sehr falsch aufgehoben.

Noch vor dem eigentlichen Sale hast du die Werbekosten zurück verdient

Bis der Moment für die Zusammenarbeit gekommen ist, kannst du bereits auf dem Weg mehrere kleine und nützliche Produkte in deinem Sales Funnel anbieten. Wer einmal bei dir kauft und großen Nutzen daraus zieht, wird auch wieder bei dir kaufen.
Im offline-Bereich empfehle ich dringend, bei den bewährten Methoden zu bleiben: Dem Three-Way-Call oder dem 6 Augen Gespräch. Sobald du einen Interessenten gefunden hast, meldest du dich bei deinem Sponsor und er führt das Anwerbegespräch für dich durch, bis du seine Version kopieren kannst. Das Buch “Die 45 Sekunden Präsentation” gibt dir eine einwandfreie Anleitung für diese Gespräche. Je nachdem was du für ein Mensch bist und wie gut du verkaufst, kannst du deinen eigenen Weg finden, oder den deines Sponsors oder des Buches kopieren.
Bedenke auch, dass du auch offline aus jedem Nein ein Ja machen kannst: Ist ein Interessent nicht am Einstieg in dein Geschäft interessiert, weil es nicht in seine persönliche Situation passt, heißt das nicht, dass er dich oder dein Geschäft nicht gut findet. Mache es dir zur Angewohnheit, nach Empfehlungen zu fragen. Biete ein Geschenk für eine bestimmte Anzahl Empfehlungen oder jede Einzelne an. Richtig ausgeführt, sollte es immer möglich sein, 1-4 Empfehlungen zu erhalten.

Halte dich nicht zu lange damit auf, alles auszutüfteln. Besser schlecht gestartet, als gut gewartet. Deinen Funnel optimieren kannst du immernoch, wenn er bereits läuft und Geld einbringt.

Wie sind deine Erfahrungen? Nutzt du bereits einen Sales Funnel? Was ist das wichtigste Tool für deinen Funnel? Teile es uns in einem Kommentar mit!