Richtiges Fragen ist wichtig. Das gilt nicht nur für den Verkauf. In allen Lebenslagen kann dich eine gute Fragetechnik voranbringen. Sei es dabei, deinen Vorgesetzten von deiner Idee oder deiner Gehaltserhöhung zu überzeugen oder dabei, einen Streit mit deinem Partner zu entschärfen.
In diesem Artikel lernst du die wichtigsten Grundlagen dafür, mit den richtigen Fragen deine Ziele zu erreichen. Nicht umsonst heißt es: Wer fragt, der führt!
Welche Arten zu fragen gibt es?
Um eine gemeinsame Basis zu schaffen erkläre ich was ich unter den verschiedenen Frageformen verstehe:
Geschlossene Fragen
Bei einer geschlossenen Frage steht eine begrenzte Auswahl an Antworten zur Verfügung. Ein klassisches Beispiel ist die Ja/Nein Frage (Wollen Sie das Produkt kaufen?).
Eine große Stärke der geschlossenen Frage ist die planbare Richtung des Gespräches. Bei der Aufnahme von Informationen (der Bedarfsanalyse) kann sie hilfreich sein (Würden Sie gerne Problem XY lösen? Kennen Sie schon XY?). Und auch um Menschen in deinen Verkaufstrichter hineinzuführen sind sie ein tolles Werkzeug. Hierfür ein ausführlicheres Beispiel:
Verkäufer: Sind Sie zufrieden mit Ihrem Stromanbieter?
Kunde: Ja
Verkäufer: Und das soll auch so bleiben, oder? (Nicken)
Kunde: Ja
Verkäufer: Stellen Sie sich mal vor, sie bezahlen 150€ im Jahr weniger und sind genauso zufrieden. Wäre das nicht toll? (Nicken)
Kunde: Ja, aber…
Du: Dann kommen Sie mal mit und wir prüfen was ich Ihnen anbieten kann.
Das Beispiel entstammt dem Verkauf in Fachmärkten, wo Stromanbieter als Nebenprodukt angeboten werden. Am Ende dreht sich der Verkäufer um und geht selbstbewusst zu seinem Arbeitsplatz. Der Kunde folgt in der Regel aus dem Herdentrieb heraus.
Was ist da passiert?
Der Kunde war zuvor nicht auf das Thema vorbereitet. Er wurde langsam in die richtige Richtung geleitet. Durch das Nicken bei der Fragestellung wird der Kunde darin bestärkt, selbst zu nicken.
Der Kunde kommt so in den Modus des Nickens und Ja-Sagens. Statt sofort abzublocken geht dieser Automatismus los, der dem Verkäufer eine Möglichkeit zum Präsentieren seines Produkts gibt. Das Gespräch wird ganz deutlich vom Verkäufer gelenkt.
Die andere Seite: Die offenen Fragen
Bei offenen Fragen ist nicht klar, wie der Gegenüber antworten wird. Sie eignen sich besonders gut dazu, ein allgemeines Bild über die Situation des Gegenübers zu gewinnen.
Zum Beispiel: Was machst du beruflich? Wie gefällt dir dein Job? Wer ist dein Vorbild?
Ganz typisch sind hierbei die W-Fragen: Wer, Was, Wann, Wie.
Als negative W-Frage steht das Warum. Warum enthält stets einen ungewollten Vorwurf, sodass du dieses Wort so häufig wie möglich vermeiden solltest! Statt “Warum hast du das gemacht?” nutze “Wie ist es dazu gekommen? Was ist passiert? Was war dein Anlass dafür?”
Das Warum zu vermeiden ist vor allem in Streitsituationen sehr nützlich und wirkt deeskalierend.
Doch zurück zu den offenen Fragen. Diese sind nicht nur im Smalltalk und zur Informationsgewinnung interessant, sondern auch beim Abschluss von Verkäufen.
Hier ein paar Beispiele:
“Wollen Sie das gleich so mitnehmen?”
“Wollen sie nur das Standardpaket, oder auch XY in unserem Premiumpaket? (NOA-Technik: Nur… oder auch …?)
“Welches Produkt hat dir heute am besten gefallen?” “…” “Welche Variante davon hättest du gerne zuhause?”
Durch richtig gestellte Abschlussfragen bleibt dem Kunden keine einfache Möglichkeit “Nein” zu sagen. Statt den “Ja” Modus durch eine geschlosseme Ja/Nein Frage zu stören, wird von “Ja” zu “Will haben” gesteuert und nur noch die Größe des Einkaufs besprochen.
Hierfür eine goldene Regel: Wer drei mal Ja sagt, wird seltener ein Nein darauf folgen lassen.
Ein geniales Tool: Die verdeckten, offenen Fragen
Wann immer jemand eine Entscheidung trifft: Die eigenen sind immer noch die besten. Versuche als nicht, jemandem deine Idee oder dein Geschäft aufzuzwängen. Statt dessen lässt du deinen Interessenten selbst auf die Idee kommen, dass er dein Produkt oder dein Geschäft haben möchte.
Wie mache ich das?
Es gibt die Möglichkeit offene Fragen so zu stellen, dass deine Absicht daraus nicht erkennbar ist.
Hast du also gerade nach dem Job deines Gegenübers gefragt, lobe den Job!
“Wow, bei XY arbeitest du? Das muss ein toller Arbeitgeber sein, oder?”
In vielen Fällen kommt als Antwort: “Ja, es geht, aber …”
Dein Gegenüber beschwert sich über seinen Job. Die meisten Leute beschweren sich gerne über ihren Job. So bilden sie selbst die beste Basis dafür, dass du ihnen später dein Network zeigen kannst.
Im weiteren Gesprächsverlauf wirst du mit Sicherheit auch gefragt was du tust.
Natürlich sagst du nicht von vornherein “Ich mach Network Marketing”. Beschreibe, was du tust!
“Ich coache Menschen dabei, finanziell unabhängig zu werden und ihren Chef zu feuern.”
So weckst du Neugier. Dein Gegenüber möchte mehr erfahren und kann im einfachsten Fall direkt auf deine Geschäftspräsentation verwiesen werden.
Sollte das nicht so sein, lässt du eine weitere, gezielte Frage Fallen:
“Hör mal, ich expandiere mit meinem Geschäft gerade in deiner Region. Kennst du jemanden, der unternehmerisch denkt und Interesse an einem lukrativen Nebeneinkommen hat?”
Hast du etwas bemerkt? Ich versuche nicht, meinen Gegenüber anzuwerben. Ich frage Ihn um Hilfe! Und wenn er selbst darauf kommt, dass er dieser Jemand ist, umso besser!
Wie immer im Online Marketing erzeugst du auf diesem Wege einen Sog aus Interesse zu dir. Druck ausüben war gestern!
Du siehst, durch die richtige Gesprächstechnik und eine gute Anwendung von offenen oder geschlossenen Fragen kannst du eine Menge gewinnen. Probier es doch einfach mal aus!
Du willst mehr?
Hat dir dieser Artikel gut gefallen und du würdest gerne mehr davon haben? Arbeitest du bereits im Verkauf oder läuft dein Network nicht so, wie du es dir Vorstellst?
Mein wichtigstes Anliegen ist es, Menschen erfolgreich zu machen. Daher schule ich mein Team intensiv und gebe erst Ruhe, wenn meine Partner den Erfolg haben den sie sich wünschen.
Wenn du es also ernst meinst mit deinem Erfolg und offen dafür bist, etwas neues auszuprobieren, dann schreib mich an!
Hat dir dieser Artikel gefallen? Was sind deine Erfahrungen mit den Fragetechniken? Kennst du lehrreiche Beispiele? Teile sie uns in einem Kommentar mit!
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