Conversion steigern, Mehr Abschlüsse erzielen- das sind wichtige Stellschrauben in unserem Geschäft.
Heute sprechen wir über 5 psychologische Trigger die sehr wichtig sind um deine Interessenten zu Kunden oder Partnern zu machen und um Vertrauen aufzubauen. Die Folge ist etwas taktischer aber es sind wichtige Punkte die du in jedem Bereich deines Marketings anwenden kannst. Dementsprechend möchte ich dich bitten dass du selbst wenn du die Themen schon für dich abgehakt hast- geh mal in jeden dieser Bereiche rein und mach dir Gedanken wie du dich dort optimieren kannst.
Link-Sammlung
Höre diesen Beitrag auf Itunes oder auf Youtube.
Hier gehts zum kostenfreien Ebook „Facebook für Networker“
Sicherlich kennst du so jemanden…
Als ich in der Schule war da hatte ich ein Mitschüler in meinem Jahrgang. Und jeder wusste dieser Mitschüler der weiß praktisch alles. Der hatte durch die Bank weg fast nur Einsen. Er war super schlau. Er konnte dir zu jedem Thema noch Hintergrundwissen liefern. Ich weiß nicht wie er es gemacht hat ob er einfach nur genial ist oder ob er gelernt hat wie ein Tier. Und immer, wenn wir ein großes Problem hatten dann haben wir diesen einen Mitschüler gefragt aber die Sache war die: Er wusste er ist schlauer als die anderen.
Niemand mag Besserwisser…
Er hat sich schlauer als die anderen gefühlt. Und er hat es raushängen lassen. Er war so ein typischer Besserwisser. Und natürlich hatte niemand Lust ihn zu fragen. Dann wurden wir erst mal abschätzig angeguckt. Uns wurde erklärt warum wir denn so blöd sind, dass wir das nicht verstehen und dann, dann haben wir die Antwort bekommen. Sicherlich kennst du das. Das gibt es in jeder Gruppe. Der eine der alles weiß aber den niemand Fragen will, weil er einfach nicht sympathisch ist. Und damit sind wir beim ersten Psychologischen Verkaufstrigger. Der erste Trigger ist einfach die Sympathie.
Trigger Nr. 1: Sympathie
Die Menschen müssen dich mögen. Du willst doch nicht mit unsympathischen Teampartnern zusammenarbeiten, oder? Wenn dein Sponsor nicht in irgendeiner Weise freundlich zu dir wäre dann würdest du ihn doch auch nicht als Sponsor akzeptieren wollen. Du würdest ihn nicht als Führungskraft haben wollen. Wir Menschen sind absolut unterschiedlich. Wir mögen unterschiedliche Menschen und das ist doch völlig okay. Aber der mit Abstand wichtigste Bereich ist einfach die Sympathie. Als ich neu in der Promo war und noch keine Ahnung von den ganzen Verträgen hatte da war das ein riesengroßes Gezettel wenn der Kunde gekommen ist und ganz klar wusste was er wollte. Ich habe mich zehn Minuten in irgendwelchen Flyern verloren, habe das richtige Angebot für ihn herausgesucht. Ich musste das so umständlich machen, weil ich einfach keine Ahnung von der Thematik hatte. In der Promotion kannst du von heute auf morgen anfangen.
Als Anfänger verkaufen – das klappt nur durch Sympathie.
Dementsprechend muss man sich einfach alles selbst beibringen oder die Mitarbeiter des Ladens fragen. Ich war also nicht kompetent. Ich hatte auch kein seriöses Auftreten. Ich hatte halt die Standard-Kleidung an die man da tragen muss (weißes Hemd + Jeans) und die Kunden haben ganz klar gemerkt ich ein Anfänger bin und das nicht. Und die haben auch am Anfang ein bisschen skeptisch geguckt. Aber ich habe das geschickt überspielt. Indem ich ein Gespräch geführt und Sympathie aufgebaut habe, wurden die Menschen einfach bespaßt während ich in diesen Flyern rumgekramt habe. Letztlich haben die Leute einfach aus Sympathie bei mir gekauft.
Teilweise haben sie sogar zu mir gesagt: „Weißt du, online ist gerade ein besseres Angebot wo ich noch XY Sparen würde. Aber du hast dir so viel Mühe gegeben. Ich mag dich und weil ich gerade hier bin gibt’s einfach ein. Dann habe ich es hinter mir:“ Das ist das was Sympathie erreichen kann.
Wir kaufen nur bei Menschen, die uns Sympathisch sind.
Selbst wenn du nichts weiß nichts kannst nichts vorzuweisen hast kannst du mit Sympathie schon eine Menge verkaufen. Und gerade, wenn du am Anfang stehst in deinem Network ist die Sympathie der wichtigste Faktor. Deswegen wird uns ja auch gesagt, dass wir unsere Kontaktliste schreiben sollen und mit den Menschen sprechen sollen, die uns bereits mögen und vertrauen. Menschen, denen wir sympathisch sind.
Großinvestoren begeistern – Kleinanleger erfreuen. Sympathie ist für alle gleich.
In der letzten Episode habe ich viel darüber gesprochen wie du auf Facebook Sympathie aufbauen kannst. Generell ist diese Sympathie einfach das A und O denn ohne Sympathie läuft gar nichts. Selbst bei großen Investitionen, wenn es darum geht in welche Firma steckst du jetzt dein Kapital, das du für die Rente sparst wirst du in sehr vielen Fällen eben nicht in die unsympathische bessere Alternative investieren. Um mal ein einfaches Beispiel zu nennen. Es ist erwiesen, dass die Waffenindustrie immer und immer wieder neue Gewinne einfährt und dass es ein Todsicheres Investment ist im wahrsten Sinne des Wortes.
Würdest du in Waffen-Aktien investieren?
Dennoch würde ich persönlich niemals in Waffen investieren, weil ich einfach keine Lust habe Blut an den Händen zu haben. Diese Branche ist mir grundlegend unsympathisch. Es ist zum Beispiel eine erwiesene Sache, dass die Kriegsgeräte die am meisten Schaden bei den Menschen verursachen auch sehr hohe Renditen in der Produktion liefern. Seien es jetzt irgendwelche Splitterbomben oder sonst was. Ich will da gar nicht tief einsteigen. Diese Waffenindustrie, die solche Dinger baut ist mir aber grundlegend unsympathisch. Ich verzichte lieber auf die Gewinne, die ich dadurch machen könnte und suche mir ein alternatives Investment als das Ich sowas unterstütze.
Keine Sympathie, kein Abschluss…
Und das passiert auch wenn du einfach unsympathisch bist. Selbst wenn die Menschen wissen, dass sie genau das brauchen was du anbietest. Dann suchen Sie sich wen anders bei dem sie es kaufen können. Einfach nur aus Prinzip.
Trigger 2: Reziprozität im Verkauf!
Ein guter Weg um diese Sympathie aufzubauen ist die Reziprozität. Das heißt wenn du etwas gibst dann kannst du etwas zurückbekommen. Da gibt es sehr geschickte Vereinigungen, die sich z.B. vor den Hauptbahnhof stellen und dir ein kleines Geschenk überreichen. Sie sagen einfach nimm das bitte wir wollen nichts dafür zurück. Alles ist gut. Du nimmst es und dann, nachdem du das Ganze schon vergessen hast und das Geschenk vielleicht in den Müll geschmissen hast, wird die Gegenleistung eingefordert.
Ein Geschenk öffnet Türen und Tore
Das sind Kleinigkeiten. Es gibt eine sehr bekannte und beliebte Masche gerade in Tourismus Gebieten. Da kommen Menschen an und geben die etwas geschenkt. Sei es ein Armband oder irgendwas Selbstgebasteltes. Diese ganzen kleinen Sachen. Ich erinnere mich daran als ich auf Ibiza war da hatten wir so was. Wir sind am Strand entlang gegangen und plötzlich wurden meiner Freundin und mir solche kleinen Plastik Kettchen umgehängt und wir haben uns erst mal gar nichts dabei gedacht bis dann plötzlich die Hand aufgehalten wurde weil die Menschen dafür unverbindlich ein Trinkgeld haben wollten. Das Ding war so fest zu geknotet, dass wir es nicht zurückgeben konnten. Also haben wir etwas Geld dagelassen. Das ist eine negative Art der Reziprozität.
Ein Geschenk muss sich gut anfühlen.
Das gibt’s auch schlauer, dass sich die Menschen an den Hauptbahnhof stellen um dir ein kleines Geschenk in die Hand drücken nichts dafür zurückverlangen und zwei Straßen weiter steht von genau der gleichen Organisation ein Stand der Spenden sammelt. Egal ob du dieses Konzept bewusst hast oder nicht. Du wirst viel wahrscheinlicher eine Spende dalassen, weil du einfach das Gefühl hast: „Ich habe was bekommen. Ich muss etwas zurückgeben.“ Das ist ganz tief in unserer menschlichen Psyche verankert.
Content ist King. Löse Probleme, und deine Probleme werden gelöst.
Und so ist es eben auch wenn du im Internet Mehrwerte bietest. Das ist der Grund weshalb es gut ist wenn du über die Dinge die du lernst sprichst. Wenn du das was funktioniert und das was nicht funktioniert zeigst und den Menschen eine Abkürzung lieferst. Denn dadurch sind die Menschen dir dankbar und wollen dir irgendwas zurückgeben. Das geht so weit, dass viele Online-Plattformen, seien es Blogs oder auch Plattform wo man seine PC-Spiele streamen kann einfach nur auf Spenden basieren. Die Menschen lassen freiwillig etwas da. Wir stellen fest „Hey das hat mir gefallen ich hatte Spaß. Ich habe was gelernt.“ Also drücken Sie auf den Knopf und lassen da einen kleinen Betrag, vielleicht 50 Cent da. Das ist diese Reziprozität und das funktioniert nur deswegen, weil wir Menschen das eben drin haben.
Der Lead-Magnet als Türöffner
Ein sehr guter Weg um Reziprozität zu erzeugen ist, dass du erstmal einen kostenfreien Inhalt liefert und später bietest du zum Beispiel ein kostenfreies E-Book im Austausch für die E-Mail-Adresse an. In dem Moment kriegst du die Kontaktdaten im Austausch. Es ist zwar ein Tauschgeschäft, weil die Menschen gerne diesen kostenfreien Inhalt haben wollen. Aber wenn du vorher schon sinnvolle Inhalte geliefert hast sind die Leute dir dankbar und sind auch viel eher bereit ihre E-Mail-Adresse zu geben.
Das Gleiche gilt dann später bei Produkt-Verkäufen. In dem Moment wo du für jemanden ein Problem löst, egal welches es ist, hast du die Erlaubnis in der Welt von diesem Kontakt zu sprechen sodass sie dir viel eher zuhören. Schon alleine aus Höflichkeit dafür, dass du ihnen geholfen hast.
Trigger Nr. 3: Autoriät – deine Position als Experte
Der dritte Trigger ist die Autorität. Das ist das Thema, dem sehr viele Menschen hinterher eifern indem sie sich Autos mieten, sich davorstellen und zeigen was für tolle Hechte Sie sind. Sie reden über ihre Erfolge reden und ähnliches. Natürlich hast du eine gewisse Autorität, wenn du das tust.
Autorität bedeutet einfach nur dass du den gewissen Wow-Effekt bei deinem Kontakt generierst. Wenn der Präsident der Vereinigten Staaten plötzlich vor deiner Tür steht, ganz egal ob du ihn magst oder ob du ihn nicht magst, dann hast du erst mal das Gefühl von „Oh WOW!“. Und dieses Gefühl das musst du beim Menschen erzeugen. Du erkennst die Autorität von der Polizei an. Du weißt genau, wenn Blaulicht angeht dann fährst du rechts ran und du diskutierst nicht drüber. Du tust das was dir gesagt wird und das erreichst du bei deinem Kontakt durch Autorität. Die Menschen wissen, dass das was du sagst Gewicht hat. Autorität erzeugst du dadurch, dass du sichtbar bist.
Publishen ist der einfachste Weg, deinen Brand aufzubauen und zum Experten zu werden
Ein Weg ist wieder das Publishen. Ich sag es das sehr oft das du Publishen solltest. Du merkst Publishen ist die eierlegende Wollmilchsau und du kannst damit alles abdecken. Du kriegst Autorität dadurch, dass du regelmäßig sichtbar bist und dass du zeigst was du gelernt hast.
Dadurch, dass du z.B. Werbeanzeigen schaltest und die regelmäßig online hast kannst du auch sichtbar werden. Es gibt doch bestimmt den einen oder anderen Networker von dem du seit sechs Monaten immer wieder die gleichen Bilder siehst und immer wieder die gleichen Werbeanzeigen. Das gibt dir alleine schon das Vertrauen, dass er das Geld hat diese Werbeanzeigen regelmäßig zu bezahlen.
Sei Sichtbar, sei du selbst, hör nicht auf.
Also muss er ja wissen wovon er spricht. Und das ist der Bereich wo das Branding wirklich losgeht. Einen massiven Schub von Autorität bekommst du, wenn du irgendwo interviewt wirst. Wenn die dritte Person über dich spricht oder wenn du eine Empfehlung bekommst. Das funktioniert offline genauso wie Online. In dem Moment wo du eine Empfehlung anrufst hast du eine viel höhere Chance, dass der dann später bei dir kaufen wird, weil er dem Empfehlungsgeber vertraut. Dieser hat dir Autorität zugesichert. Du vertraust doch auch einem Herz-Spezialisten, über den wir schon 20 000 Sachen gelesen hast und weißt, dass er der Beste ist. Auch wenn er keinen weißen Kittel trägt. Also Autorität bedeutet einfach nur dass du ohne dabei anzugeben zeigst, dass du weißt wovon du sprichst.
Sei du selbst, nur lauter
Diese Autorität aufzubauen ist natürlich ein Prozess und du kannst es nicht wirklich beschleunigen. Ich persönlich bin der Überzeugung, wenn ich Anerkennung suche dann werde ich sie erst recht nicht finden. Mache dementsprechend einfach dein Ding, sei du selbst und das so laut wie möglich. Da sind wir wieder beim Thema Publishen. Irgendwann wirst du merken, dass die Menschen einen anderen Blick auf dich haben. Und das ist enorm wertvoll. Wenn du dann Bilder davon hast wie du auf der Bühne sprichst oder wie du von deinem Team stehst oder was weiß ich was- wenn du eine Auszeichnung von deiner Firma bekommen hast dann kannst du das an der richtigen Stelle in deinem Sales Funnel platzieren um damit Autorität erzeugen.
Nutze Testimonials und social Proof
Das ist eine unbewusste Art und Weise. Ich meine Du musst in jedem Fall irgendwo Bilder von dir einbringen. Und wenn die Bilder von dir auf der Bühne sind umso besser. Das bringt einfach Autorität, das steigert deine Conversion und sorgt dafür, dass die Menschen dir vertrauen. Und damit bin ich schon beim nächsten Trigger.
Trigger Nr. 4: Vertrauen – Ist dein Marketing glaubwürdig?
Ich habe es in der letzten Folge schon mal angesprochen. Wenn ich mir jetzt ein dickes Auto Miete und mich in ein teures Hotel einmiete und davon Bilder poste. Aber mein Gegenüber weiß, dass das nur gemietet ist, dass das nur Fake ist. Dann wird er kein Vertrauen zu mir aufbauen.
Gehen wir zurück zum Präsidenten der Vereinigten Staaten ganz egal ob du ihn magst oder nicht. Du siehst ihn als Autorität an und du weißt, dass das was er sagt Gewicht hat und dass du das in aller Regel auch tun solltest. Aber wenn du ihm nicht vertraust wirst du nicht das Gespräch suchen. Du wirst ihn nicht wählen. Genau das Gleiche mit der Polizei du tust was die Polizei dir sagt, aber es gibt genügend Menschen, die der Polizei misstrauen.
Baue eine echte Beziehung auf.
Um eine gesunde Geschäftsbeziehung aufzubauen, um einen Kunden zu gewinnen musst du dieses Vertrauen aufbauen denn in dem Moment wo der Mensch dir Geld in die Hand drücken soll kannst du das entweder wie die Polizei per Autorität mit dem Schlagstock regeln oder du machst das über Vertrauen damit die Menschen das freiwillig tun. Nur die wenigsten von uns sind in der Lage sich eine eigene kleine Polizei Armee anzumieten um das Geld einzutreiben. 😉
Von daher ist es doch einfach viel entspannter, wenn wir direkt das Vertrauen aufbauen. Das tun wir in erster Linie dadurch, dass wir Absprachen einhalten. Es geht jetzt nicht mehr darum, dass wir Sympathie aufbauen oder ähnliches, sondern wenn ich dir zum Beispiel sage morgen um 12 schicke ich Dir das E-Book zu dann sollte ich morgen pünktlich um 12 das E-Book versenden. Und das kannst du dann auch etwas hervorheben. Wenn du zum Beispiel mein eBook anforderst dann schreibe ich in der E-Mail „wie versprochen sende ich dir mein eBook“ um dir zu zeigen: Ich halte mich an Absprachen.
Halte dich an Absprachen und sei positiv.
Das ist einfach enorm wichtig. Es gibt Partner sowohl nach oben als auch nach unten. Die sind einfach unzuverlässig und du würdest ihnen nicht vertrauen. Ich habe ein Teampartner, der ist sehr erfolgreich in dem was er tut. Aber ich kriege ihn nie ans Telefon. Beim Vertrauen geht es nicht darum, dass du sympathisch bist. Ich kenne Menschen, die sind super sympathisch. Ich mag sie, es sind die Leute, mit denen ich gerne einen trinken gehe. Aber wo ich genau weiß: Wenn der sagt er ruft mich am Freitag an dann kann ich mir den Freitag verplanen denn er ruft eh nicht an. Und wenn du diesen Status beim Kunden einmal erreicht hast dann kannst du erzählen was du willst du wirst ihn nie wieder in deinem Geschäft kriegen.
Sei Pro-Aktiv dabei, deine Pflichten zu erfüllen
Wenn du versprichst, dass du als Bonus zum Kauf etwas organisiert, z.B. ein Ticket für ein Event, dann musst du das auch besorgen und zwar nicht erst wenn der Kunde anruft und fragt „Was ist denn jetzt damit?“. Sondern du musst proaktiv auf ihn zugehen und sagen „Guck mal ich habe es für dich besorgt!“ Das erzeugt Vertrauen und sorgt dafür, dass die Menschen dir dann auch vertrauen wenn es um ihre Bezahl-Daten geht, wenn es darum geht dir viel Geld in die Hand drücken sollen. Diese Vertrauensbasis ist eine wunderbare Vorlage um einen kleinen Softpitch zu machen. Egal wo.
Vertrauen als Verkaufs-Pitch
Sagen wir mal du hast jetzt auf Facebook einen Kontakt generiert, mit dem du schon ewig im Gespräch bist. Ihr kennt euch und ihr mögt euch. Er weiß auch dass du dich auskennt in deinem Bereich, du hast Autorität. Und dann sagst du einfach:
„Du sag mal hast du das Gefühl, dass ich den Mist erzählen würde?“
Dann kommt in aller Regel, wenn er dir vertraut ein „nein“. Und dann kannst du sagen
“du hör zu ich habe da gerade ein Projekt und ich würde mich riesig freuen, wenn du es dir mal anschaust Es wäre mir wichtig, dass du es dir ansiehst und mir deine Meinung sagst“
Das ist ein ganz softer Pitch.
So kannst du jeden ansprechen.
Damit kannst du sogar Freunde und Bekannte ansprechen. Ich persönlich bin ja der Meinung man muss Freunde und Bekannte nicht ansprechen denn die Welt ist groß genug es gibt genügend Kontakte da draußen und durchs Onlinemarketing bekommt mehr rein als man abarbeiten kann. Aber wenn du einen Freund hast, wenn du ein Familienmitglied hast und du wünscht dir wirklich, dass er sich deine Produkte mal ansieht dann kannst du über diesen Weg gehen das du einfach fragst „du, vertraust du mir? Wenn ja dann guck dir das doch bitte mal an. Ich werde danach auch nicht mehr groß mit dir darüber reden, aber es ist mir wichtig, dass du diese Informationen kriegst.“
Erzähle deine Geschichte – nichts verkauft besser als Geschichten.
Offen und ehrlich heraus. Wenn es dir wichtig ist dann sag es ihm. Dieses Vertrauen aufzubauen ist mitunter eine der größten Hürden im Internet Marketing weil die Menschen dich nicht persönlich kennen. Du bist virtuell bis zu dem Moment wo sie deine Geschichte kennen nachdem sie mit dir regelmäßig in Kontakt waren. Du ahnst, was ich gleich sage… Wenn du regelmäßig publishst und deine Geschichte erzählst von da wo du jetzt bist zu dem der du in einem Jahr bist. Dann kann er zu dir Vertrauen aufbauen. Der Gepard als schnellster Jäger dieses Planeten braucht sieben Anläufe um eine Antilope zu packen. Gut die Antilope kriegt er zugegebenermaßen nicht durch Vertrauen. Aber ich denke du weißt worauf ich hinauswill.
Sei mindestens 7 mal in Kontakt zum Interessenten, um Vertrauen aufzubauen
Wenn ich einen Kontakt auf ein hochpreisiges Produkt ansprechen will dann werde ich mindestens Sieben, eher Zwölf bis 15 E-Mails raus schicken mit Videos, Podcasts und Blog Artikeln damit er mindestens sieben Kontakte mit mir hatte und mich dann nicht mehr als fremd oder virtuell ansieht sondern weiß ich bin ein echter Mensch. Das ist einfach das was du auf der Vertrauensbasis aufbauen musst. Das Thema Vertrauen kannst du auch sehr gut in einer Verkaufs-Email einbringen.
Bonus-Trigger: Logik als Abschlussverstärker
Wenn du dem Kunden alles zum Produkt gesagt hast. Wenn das Thema eigentlich schon abgehakt ist und du kurz davor bist ihn nochmal auf die Begrenzung des Angebots hinzuweisen. Da gehe ich gleich drauf ein. Zu dem Zeitpunkt kannst du auch einfach nochmal sagen „Du vertraust du mir? Hattest du das Gefühl, dass die Inhalte gut sind die du bisher bekommen hast? Wenn ja dann hol dir den Kurs. Du hast eh kein Risiko, denn du hast eine 30 Tage Geld zurück Garantie, alles ist gut. Geh einfach diesen letzten Schritt im Vertrauen. Das kannst du den Leuten einfach offen so sagen. Du kannst du es auch ein bisschen anders verpacken und sagen „der nächste logische Schritt ist, dass du das kaufst“
Wenn Du sagst: „Ich habe dir jetzt alles erzählt und höre jetzt auf dich voll zu labern. Ich bin persönlich der Meinung du hättest dadurch einen Vorteil. Aber jetzt ist es deine Entscheidung. Ich mache dir keinen Druck mehr. Der nächste logische Schritt ist das du kaufst [und wenn Du mir vertraust wirst du es tun]“
Zeige deinem Kunden den Weg und lasse los…
Formuliere das in diesem Sinne und natürlich nicht mit diesem Nachsatz „Wenn du mir vertraust wirst du es tun“ sondern du lässt das durch die Blume durchschimmern. Damit habe ich jetzt nebenbei einen kleinen extra Trigger nämlich den Logik Trigger angesprochen. Den habe ich bei der Aufzählung von den fünfen ganz vergessen.
Denn wir Menschen haben das dringende Bedürfnis Dinge die wir anfangen zu Ende zu bringen. Ich persönlich habe ja zehn Jahre Geige gespielt und ich habe mich immer schwergetan damit. Takt für Takt zu üben. Denn dieses Takt für Takt geübe- das hat mein Vollständigkeitsempfinden gestört. Selbst wenn wir dann nach zwei Stunden endlich durch mit dem mit dem Unterricht waren hatte ich trotzdem immer das Bedürfnis dieses Stück noch einmal zu Ende zu spielen und zu vervollständigen. Da kommt vielleicht der kleine Monk in mir durch aber wir alle Menschen haben das drin, dass wir Dinge vervollständigen wollen.
Menschen brauchen vollständige… ;-P
Wenn du mit dem Kunden sprichst und seine Telefonnummer haben willst dann fragst du nicht
„Wie ist deine Telefonnummer?“
Sondern du fragst:
„Ihre Telefonnummer lautet null eins sieben eins…???“
Und dann geht es weiter. Das heißt du lässt ein offenes Ende und der Kunde hat den Drang es zu vervollständigen und denkt nicht mehr darüber nach ob er dir überhaupt die Telefonnummer geben will. Genau das Gleiche nutzen wir sehr häufig in Funnels indem wir zum Beispiel mehrstufige Formulare nutzen. Im Schritt 1 des Formulars, wenn jemand bestellen will dann gibt der Kunde in Formular 1 seine Daten ein. Das was nicht wehtut, Adresse, Name und so weiter und dann drückt er auf weiter. Er hat also den Kaufprozess für sich bereits begonnen und erst dann wird er nach den Bezahl-Daten gefragt.
Nutze Micro-Commitments im Funnel für viel mehr Verkäufe
Dadurch hast du eine viel höhere Kauf Rate als wenn du direkt ein Formular hast wo er alles eingeben muss. Denn die erste Hürde ist getan und er vervollständigt gerne was er angefangen hat. Das ist in dieser Logik Trigger. Das tust du dadurch, dass du sagst
„Du hör zu, du hast jetzt schon alle Inhalte von mir konsumiert zu diesem Thema offenbar bist du interessiert. Der nächste logische Schritt ist zu kaufen.“
Das tust du aber auch durch diese kleinen sogenannten Micro Commitments. Das wird auch sehr gerne bei Chatbots genutzt. Wenn du einen Kontakt hast und fragst
„Ist dieses, jenes oder welches für dich interessant?“
Micro Commitments steigern das Engagement und deine Verkäufe.
So hat er erst einmal eine Auswahl. Nachdem ich weiß worüber ich mit dem Kontakt schreibe stelle ich drei bis fünf Fragen die zwar schön zu wissen sind aber die alle auf die gleiche weitere Nachricht führen. Es wird auch sehr gerne in Chatbots genutzt. Chatbots haben ja die Funktion, dass du den Kunden fragst möchtest du A oder B und dann geht es entsprechend weiter. Du kannst das Aufnehmen bis zum geht nicht mehr, dass der Kunde einen Entscheidungsprozess durchführt. Aber du kannst auch eine Frage stellen zum Beispiel
„Wie viel Zeit hast du dafür?“
– ein bis fünf Stunden.
– Fünf bis Zehn Stunden
– Mehr
Und egal was der Kontakt darauf antwortet kriegt er dieselbe nächste Nachricht. Das ist einfach nur dazu da um ein kleines Commitment zu bringen. Denn mit jedem Klick, den er tut wird es schwerer aufzuhören, weil er sich sagt „Okay jetzt hab ich schon sechs Nachrichten geklickt. Jetzt kann ich auch noch Sieben und Acht machen und dann die Anweisung befolgen.
Das sind alles Micro-Commitments. Sie basieren auf dem Logik-Trigger.
So und dann bin ich jetzt bei sechs. Das ist jetzt aber der letzte, versprochen.
Trigger Nr. 6: Mangel
Der letzte Trigger ist das Thema Mangel. Das kennst du natürlich zur Genüge von deiner Firma mit den Aktionen. Und ich kenne das sehr gut das Gefühl, dass man keine Lust hat den Kunden einen Mangel vorzusetzen. So nach dem Motto ‚Warum soll ich da jetzt hinschreiben das kostet normalerweise 150 jetzt aber nur 49‘. Er wird doch auch so verstehen, dass das Produkt 49 Euro wert- ist das Produkt verkauft sich von alleine. Blödsinn.
50% Aktien-Crash in einem Monaten…
Es gibt eine Einkaufs Kette in Amerika, da ist es ja sehr beliebt dass man diese Coupons ausschneidet aus der Zeitung.
Dann gehst du dahin und kriegst das Produkt statt für hundert Euro 25 Euro. Und diese Einkaufs Kette hatte einen neuen Chef der gesagt hat „Wir hören jetzt auf unsere Kunden zu veräppeln. Er hat einen Newsletter verschickt und hat gesagt Hört zu, die Coupons gibt es nicht mehr. Ihr kriegt jetzt immer den günstigen Preis Wir drücken nicht künstlich den Preis hoch um ihn dann zu reduzieren. Und wir machen auch keine 7,95 oder 7,99 Angebote mehr sondern wir schreiben acht Euro. Wir schreiben nirgendwo mehr 70 Prozent Rabatt dran. Ihr kauft das zu dem Preis der da steht.
Der Kunde wird das schon verstehen…
Was ist passiert? Innerhalb von einem Monat hat sich der Aktienkurs von diesem Unternehmen halbiert! Die Menschen hatten keinen Bock mehr dort zu kaufen. Da sind wir wieder bei dem Thema Wir Menschen lieben es zu kaufen aber wir brauchen den Rausch, dass wir ein gutes Angebot bekommen haben, dass wir ein Schnäppchen gemacht haben. Seien wir mal ehrlich Wir wissen alle was es kostet ein T-Shirt irgendwo zu produzieren. Aber wenn ich die Möglichkeit habe ein T-Shirt das sonst 75 Euro kostet jetzt für nur 15 Euro zu kaufen fühlt es sich einfach besser an als wenn ich ein T-Shirt für 15 Euro kaufe, oder?
Wir Menschen lieben es, Rabatte und gute Angebote zu kaufen!
Wenn ich doch die Möglichkeit habe ein T-Shirt zu kaufen das statt 1500 Euro nur 38,99 kostet dann ist das doch ein viel besseres Gefühl als wenn ich einfach für 15 Euro ein T-Shirt kaufe. Ich denke mal jeder kennt die Geschichte, dass der Partner nach Hause kommt und sagt
„Guck mal wie viel Geld ich gespart habe! Ich habe heute 500 Euro gespart!“
und die Rückfrage ist
„wie viel hast du denn ausgegeben?“
Das ist genau dieses Thema, wenn ich losziehe und mir Elektronik zum halben Preis einkaufe. Ich lasse 1000 Euro da und komme dann nach Hause mit den Worten „Hey ich habe 500 Euro gespart.“
Das ist ein richtig guter Deal, bin ich glücklich. Aber unterm Strich habe ich genauso viel Geld ausgegeben als wenn ich die Ware einfach so zu 1000 Euro gekauft hätte. Unser Fokus verlagert sich Wir Menschen lieben das einfach! Deswegen gibt deinem Kunden die Möglichkeit in Mangel kauft, dass er noch das letzte Stückchen abbekommt, dass er den letzten Platz bekommt und dass er einen Rabatt kriegt. Das ist extrem wichtig. Und wichtig ist auch – da sind wir wieder beim Thema Vertrauen – dass du einen ehrlichen Mangel hast. Denn wenn du sagst du kriegst es jetzt nur hier und heute für den Preis dann sollte das auch genauso sein.
Wenn Mangel, dann ehrlich!
Wenn er dann einen Tag später sieht, dass das überall zu dem Preis kriegt dann ist das nicht authentisch. Deswegen nutze ich bei meiner Bewerbung auch ein Tool, mit dem ich einen Countdown schalte wo ich sage
„Hör zu, in mein Team kommen nur die Leute die Aktion ergreifen. Du hast jetzt drei Tage Zeit und danach ist die Seite abgeschaltet.“
Ich schalte die Seite dann auch wirklich ab sodass die Menschen das nächste Mal, wenn sie die Chance haben irgendwas bei mir zu kaufen sich zu bewerben oder sonst was wissen:
„Oh jetzt muss ich handeln denn da ist ein Countdown und wenn der Countdown auf null steht dann ist die Chance vertan.“
Erziehe deine Liste, erhöhe die Verkäufe.
Das ist enorm viel wert. Damit erziehst du deine Kunden und erziehst einen Partner. Du holst die Leute ran die Aktion ergreifen. Ein Funnel ohne Mangel ist kein Funnel.Meiner Meinung nach ist dies das wichtigste Tool, das du überhaupt haben kannst und das gilt auch fürs offline verkaufen. Deine Firma fährt garantiert regelmäßig Aktionen wo es einen tollen Bonus gibt. Und wenn du diese Aktion nicht nutzt, sondern zum Kunden einfach nur sagst Du kriegst das das und das dann halbierst du deine Verkäufe. Du musst sagen wir haben eine Aktion bis dann und dann und nur dann bekommst du das und das und wenn das die einzige Information wäre, die du jetzt aus diesem Podcast mitnimmt dann war es die Zeit allemal wert.
Ein Angebot ohne Rabatt und Bonus ist kein Angebot.
Ich hoffe diese Information nimmst du mit. Selbst wenn es die einzige ist die aus diesem Podcast mitnimmst. Diese Information ist extrem wichtig. 50 Prozent der Verkäufe in meiner Downline laufen am allerletzten Tag einer Aktion. Ich liebe es, wenn die Firma Aktion schaltet das ist schön und gut aber nach meinem Empfinden muss die nicht drei Monate laufen die Aktion, sondern es könnte jede Woche eine neue Aktion geben. Denn dann hätte man auch mal regelmäßige Verkäufe. Bei mir ist es so dass 50 Prozent aller Verkäufe meiner Downline innerhalb von zwei Tagen bevor die Aktion endet laufen und die meisten kaufen tatsächlich in den letzten zwei Stunden.
Schnüre deine eigene Aktion
Daher nutze das für dich, wenn du eine Frist hast. Und wenn du keine Frist hast dann Bündel ein eigenes Angebot ganz egal was
„Wenn Sie bei mir 1000 Euro ausgeben kriegen Sie von mir ein Buch dazu aber nur wenn sie es diese Woche machen.“
Wenn du so ein kleines Angebot machst dann hast du eine Möglichkeit Mangel zu erzeugen Dringlichkeit zu erzeugen und kannst so deine Abschlussquote steigern. Damit sind wir jetzt am Ende von diesem Thema mit diesen sechs psychologischen Triggern und ich hoffe du konntest einiges dazulernen.
Danke fürs Lesen.
Bitte geh diese Punkte einzeln nochmal durch. Denn es sind alles Dinge, von denen man schon öfter gehört hat. Und es ist eigentlich gesunder Menschenverstand zu wissen, dass sie funktionieren und dass sie wichtig sind. Aber du kannst an jedem dieser Punkte feilen und du kannst deine Abschlussquote enorm erhöhen, wenn du bei jedem dieser Punkte jetzt nur Ein oder Zwei Dinge neu umsetzt, dir neue Strategien überlegst.
In dem Sinne bedanke ich mich jetzt fürs lesen und wünsche Dir viel Spaß beim Umsetzen. Wir hören uns in der nächsten Episode, bis dann.
Vielen Dank fürs Zuhören. Bitte denk dran diesen Podcast zu Liken, zu teilen und vor allem auf Itunes zu bewerten. Wenn du jetzt dein Facebook Marketing verbessern willst dann hole dir mein kostenfreies Ebook „Facebook für Networker“
Du findest dort 15 Tricks um den Algorithmus auf deiner Seite zu haben und effektiver Partner zu gewinnen.
Antworten